Análisis de la cadena de valor: Aumentar el valor del cliente y la rentabilidad

El valor es la clave del éxito empresarial.

Aportar valor a los clientes = Aumento de la adquisición, la retención y la promoción, y Aportar valor a la empresa = Mejores márgenes y mayor rentabilidad.

Si se logra entender dónde y cómo su empresa aporta valor, se fomenta una mayor eficiencia operativa y se identifican las oportunidades para obtener una ventaja competitiva. 

 ¿Qué es el análisis de la cadena de valor?

El análisis de la cadena de valor es el proceso de análisis de las actividades realizadas por una empresa para ofrecer un producto o servicio de valor a los clientes. El análisis de la cadena de valor determina si el valor que cada actividad individual aportada al cliente es mayor que el costo de realizar la actividad para la empresa. 

 ¿Cuáles son las actividades dentro de una cadena de valor?

La cadena de valor de una organización se compone de nueve actividades que agregan valor y que influyen en el margen de beneficios, y fue propuesta por Michael Porter en 1985. Estas pueden dividirse en dos tipos: primarias y de apoyo. 

Las cinco actividades primarias son las que están directamente asociadas a la producción y venta de un producto o servicio e incluyen:

• Logística entrante – recepción y almacenamiento de materiales de proveedores externos
• Operaciones – transformación de materiales en productos / servicios.
• Logística saliente – procesar los pedidos y distribuirlos a los clientes
• Mercadeo y ventas – promover los productos y servicios a los compradores facilitando su compra
• Servicio – garantizar que el producto o servicio siga aportando valor a los clientes después de la compra

Las actividades de apoyo son las que respaldan las actividades primarias e incluyen:

• Adquisiciones – responsable de negociar los costos de las compras en las cinco actividades principales
• Desarrollo tecnológico – responsable de los sistemas utilizados para gestionar y procesar la información dentro de la organización.
• Gestión de los recursos humanos – responsable de la contratación, la formación y la retención de las personas con las aptitudes adecuadas para ofrecer los productos/servicios.
• Infraestructura de la empresa – se refiere a las funciones que permiten a la empresa mantener las operaciones diarias, por ejemplo, las finanzas.

Análisis de la cadena de valor y ventaja competitiva

Los clientes tienen mucho donde elegir a la hora de tomar una decisión de compra. Atraer su atención y obtener negocios significa ofrecer algo que proporcione un valor percibido más alto que las otras opciones del mercado para obtener una ventaja competitiva. La ventaja competitiva se puede conseguir a través de dos estrategias: ventaja de costos y ventaja de diferenciación. 

• El objetivo de una estrategia de ventaja de costos es crear un producto valioso que ofrezca el máximo valor para la empresa y el cliente al menor costo. El análisis de la cadena de valor permite a las organizaciones identificar los factores de costos de cada actividad y encontrar formas de reducirlos, disminuyendo los costos de producción y aumentando el margen de beneficios.  
• Una estrategia de diferenciación tiene como objetivo crear valor ofreciendo un producto único o superior a los ofrecidos por los competidores. Identificar los aspectos únicos de un producto/servicio que lo diferencian de las demás ofertas del mercado aumenta el valor percibido y, por tanto, puede exigir un precio más elevado. 

Cómo realizar un análisis de la cadena de valor en 3 pasos

1.      Identificar las actividades dentro de la cadena de valor. 

Establezca las actividades principales y de apoyo necesarias para ofrecer su producto o servicio. Una de las principales actividades del sector bancario, por ejemplo, es el equipo de marketing, que realiza campañas publicitarias para atraer a nuevos clientes, y que cuenta con el apoyo del equipo responsable de la tecnología empresarial, que hace posible que los clientes creen nuevas cuentas de forma rápida y sencilla a través de los canales digitales que ya conocen, como las aplicaciones de banca móvil. 

2.      Identificar el costo y el valor de cada actividad.

Calcule el coste de cada actividad y el valor que está agregando para la empresa y/o el cliente. En el ejemplo de la banca, el equipo analizaría si las campañas de mercadeo están ofreciendo un buen retorno de la inversión en términos de adquisición de clientes y si la tecnología de la empresa estaba aportando valor a los clientes internos y externos. 

3.      Identificar oportunidades de ventaja competitiva.

Identificar las actividades que ofrecen la mayor oportunidad de obtener una ventaja competitiva de costos o de diferenciación. En este sentido, ¿podría el equipo de mercadeo negociar un mejor trato con la agencia que utiliza para sus campañas publicitarias o realizar una promoción que atraiga a los clientes más que las ofrecidas por la competencia?

Identifique las actividades de creación de valor dentro de su organización utilizando la plantilla de análisis de la cadena de valor en Bizagi Modeler*. 

* disponible para los usuarios del plan Enterprise